입사하자마자 B2B 마케터가 됐습니다 | 남정현 | 실무로 배우는 B2B 마케팅의 모든 것

B2B 마케팅은 화려한 광고보다 견고한 신뢰와 성과 지표 중심의 전략이 중요한 영역입니다. 특히 입사하자마자 마케터 역할을 맡게 된다면, 실전에서 부딪히며 배우는 것 외엔 답이 없습니다. 《입사하자마자 B2B 마케터가 됐습니다》는 저자 남정현이 실제 B2B 마케터로서 경험한 생생한 인사이트를 담은 실무 가이드북으로, 막막함 속에서 방향을 찾고 싶은 주니어 마케터에게 꼭 필요한 나침반과도 같은 책입니다. 특히 이 책은 B2B 세일즈 퍼널의 구조, 리드 제너레이션의 전략, 콘텐츠 마케팅을 통한 고객 유입, 세일즈 팀과의 협업 방식 등 실무에서 바로 적용 가능한 마케팅 전략을 구체적으로 설명하며, 단순 이론서가 아닌 실전서로서의 강점을 드러냅니다.

 

초보 마케터가 가장 많이 헤매는 영역인 리드 관리, 세일즈 퍼널 구축, CRM 운용, 데이터 기반 마케팅, 콘텐츠 기획력 등의 실전 노하우가 실제 사례와 함께 정리되어 있어, 단순한 업무 처리 수준을 넘어 성과를 만드는 전략형 마케터로 성장하는 데 실질적인 도움을 줍니다. 검색엔진 최적화(SEO), 이메일 마케팅, B2B 광고 채널 전략, 고객 여정 맵핑 등도 빠짐없이 다루어져 있어, 마케팅 전반에 대한 이해도를 넓히고 체계적으로 실무에 녹여낼 수 있는 기반을 마련해 줍니다.

 

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📖 책 요약

📌 B2B 마케팅의 본질: 관계 중심의 퍼포먼스

저자는 B2B 마케팅을 단순히 기업 간 거래를 유도하는 활동이 아니라, '신뢰 기반의 관계를 구축하고 유지하며 비즈니스의 가치를 확장시키는 일'이라고 정의합니다. B2C와는 달리 구매 주체가 조직이기 때문에, 단순 광고나 감성적 어필보다는 합리성과 ROI 중심의 정보 제공, 장기적 관계 구축, 세일즈와의 유기적 협업이 핵심이라고 강조합니다. 책에서는 이러한 특성에 맞춘 실질적인 접근법으로 아래 세 가지를 제시합니다.

 

• 리드 제너레이션 전략: 검색 광고, 콘텐츠 마케팅, 웨비나, SEO 블로그 등을 통해 잠재고객을 확보하는 방법
• 리드 육성 및 세일즈 연계: 확보한 리드를 어떻게 전환시킬 것인가에 대한 명확한 플로우 설계
• CRM과 데이터 중심의 퍼널 관리: Hubspot, Salesforce 등 B2B 전용 툴을 활용한 퍼널 최적화 방식

🧠 퍼널 구조 이해와 콘텐츠의 역할

퍼널(funnel)은 리드 생성부터 세일즈 전환까지를 구조화한 것으로, 저자는 이를 다음 네 단계로 구분합니다:

 

1. Awareness (인지): 고객에게 브랜드와 제품을 알리는 단계. 콘텐츠 마케팅, SEO, SNS 운영 등이 포함됨
2. Consideration (관심): 리드가 자사 솔루션을 고려하기 시작. 비교자료, eBook, 리포트 등 고급 콘텐츠 필요
3. Conversion (전환): 데모 신청, 상담 예약 등으로 이어지는 실질적 행동 유도. LP 최적화와 CTA 전략 강조
4. Retention (유지): 구매 이후 지속적 관계 유지를 위한 마케팅 자동화 및 세일즈 지원 전략 필요

특히 콘텐츠의 단계별 설계가 중요하다고 지적하며, 단순한 정보 제공을 넘어 각 퍼널 단계에 맞는 전략 콘텐츠를 기획해야 고객의 신뢰를 얻고 전환율을 높일 수 있다고 강조합니다.

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🚀 국내 실무 사례

🏢 기업 사례 1 – 스타트업 A사: 콘텐츠 퍼널 최적화로 전환율 40% 증가

서울에 위치한 IT 솔루션 스타트업 A사는 초반에는 인지도를 높이기 위해 블로그 중심의 콘텐츠 마케팅을 진행했습니다. 그러나 전환율이 낮다는 문제를 겪던 중, 퍼널 단계별로 콘텐츠를 재설계하는 전략을 도입했습니다. Awareness 단계에서는 SEO 키워드를 기반으로 유입을 늘렸고, Consideration 단계에서는 자사 제품과 타사 제품 비교 콘텐츠, eBook 다운로드를 유도했습니다. 그 결과, 단 3개월 만에 데모 신청 전환율이 40% 증가했습니다.

 

🧪 기업 사례 2 – 제조업 B사: CRM 기반 리드 육성 전략

전통적인 제조업체였던 B사는 디지털 전환에 맞춰 Hubspot을 도입했습니다. 리드 관리가 수기로 이루어지던 과거와 달리, 자동화된 CRM 시스템을 통해 리드의 행동 패턴을 분석하고, 그에 맞춘 이메일 마케팅을 진행했습니다. 이 결과, 리드 전환율이 17% 증가했고, 세일즈 팀과의 협업 효율도 크게 개선되었습니다.

 

📞 기업 사례 3 – 교육업 C사: 웨비나 마케팅으로 MQL 확보

B2B 교육 플랫폼을 운영하는 C사는 코로나19 이후 웨비나 마케팅을 본격화했습니다. 매달 실무 중심의 웨비나를 개최하며, 참가 신청자 정보를 MQL로 분류한 뒤, 맞춤형 콘텐츠와 뉴스레터를 통해 리드 육성 캠페인을 전개했습니다. 해당 전략은 연간 1,200건 이상의 상담 예약으로 이어졌습니다.

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💡 실무자 전략

1. 퍼널 분해 전략 – 단계별 콘텐츠 제작 체계 수립

• 설명: 고객 여정에 따라 필요한 콘텐츠를 다르게 설계
• 적용 예시: 인지 단계 – 블로그 / 고려 단계 – eBook / 전환 단계 – 데모 신청 페이지
• 기대 효과: 전환율 향상 및 고객 이탈률 감소
• 측정 지표: 각 콘텐츠의 전환율(CVR), 평균 체류 시간, CTA 클릭률

2. ABM(Account-Based Marketing) 전략 – 고가치 고객 집중 공략

• 설명: 특정 기업 또는 의사결정권자를 타겟팅하여 맞춤형 캠페인 전개
• 적용 예시: 대상 고객사 전용 마이크로 사이트 개설, 맞춤형 DM 발송
• 기대 효과: 계약 단가 상승, 세일즈 성공률 제고
• 측정 지표: 계정별 응답률, 전환율, 평균 LTV

3. 이메일 퍼널 자동화 – 리드 육성 자동화 시스템 구축

• 설명: 리드 행동 기반 맞춤형 이메일 시퀀스를 구성해 자동화
• 적용 예시: 데모 신청 이후 사용법 가이드 메일, 후기 메일 자동 발송
• 기대 효과: 리드 이탈률 감소, 브랜드 신뢰도 향상
• 측정 지표: 오픈율, 클릭률, 전환율

4. 세일즈팀 협업 전략 – SLA(Service Level Agreement) 설정

• 설명: 마케팅팀과 세일즈팀의 역할과 KPI를 명확히 구분
• 적용 예시: MQL 기준 설정, 리드 전달 주기 설정, SLA 문서 작성
• 기대 효과: 부서 간 갈등 해소, 목표 정렬
• 측정 지표: 리드 인계 속도, 전환률, 영업 성과

5. KPI 기반 운영 – 마케팅 대시보드 구축

• 설명: 전체 퍼널의 주요 성과 지표를 한눈에 확인 가능한 대시보드 운영
• 적용 예시: Google Data Studio, Tableau 등으로 실시간 데이터 시각화
• 기대 효과: 빠른 의사결정, 캠페인 개선 속도 향상
• 측정 지표: 리드 수, 전환율, 캠페인별 ROI

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⭐ 추천 및 평가

이 책은 다음과 같은 독자에게 강력히 추천할 수 있습니다.

 

• 신입 B2B 마케터: 입사 초기 실무 감을 잡고 싶은 사람
• B2B 팀장급 실무자: 후배를 교육하거나 팀 전략을 체계화하려는 리더
• 프리랜서 마케터: 클라이언트를 위한 B2B 전략을 설계하는 전문가
• 마케팅 PM: 부서 간 협업 구조를 고민하는 프로젝트 관리자
• 스타트업 창업자: 마케팅 담당자가 없는 상황에서 스스로 전략을 세워야 하는 경우

이 책은 B2B 마케팅 실무자에게 꼭 필요한 인사이트를 제공합니다.

 

 

 

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📚 연계 추천 도서

1. 《B2B 브랜드 마케팅》 – 조서환

조서환은 B2B 브랜딩 전략의 중요성을 강조하며, 단순 판매가 아닌 '신뢰의 설계'로서의 마케팅을 설파합니다. 제품이 아닌 솔루션을 파는 B2B 시장에서 브랜드 인지도와 신뢰 구축이 얼마나 중요한지, 그리고 그것을 위한 콘텐츠 전략, 고객 접점 설계, 내부 브랜딩 방식을 명확히 제시합니다. 실무 적용에 탁월한 로드맵을 제공하여, 브랜드 전략을 고민하는 B2B 마케터에게 큰 도움을 줍니다.

2. 《B2B 콘텐츠 마케팅 실전 가이드》 – 박기완

이 책은 B2B 콘텐츠 제작과 퍼널 설계, 전환을 유도하는 CTA 기획까지 실무자가 반드시 알아야 할 실전 노하우를 구체적으로 정리한 책입니다. 특히 리드 제너레이션을 목적으로 한 콘텐츠 설계 방식과 웹사이트, 랜딩 페이지, SEO 최적화까지 단계별로 설명되어 있어 콘텐츠 중심 전략을 수립하고자 하는 마케터에게 적합합니다.

3. 《세일즈와 마케팅의 융합 전략》 – 김형택

이 책은 세일즈와 마케팅 간의 고질적인 간극을 해소하고, 협업을 기반으로 성과를 높이는 전략에 집중합니다. SLA(Service Level Agreement) 설정, 리드 기준의 정립, 세일즈 퍼널 통합 운영 등 실질적이고 구체적인 전략을 제안하며, 마케팅 부서와 영업 부서 간의 시너지를 극대화하는 방안을 제시합니다. 특히 팀 단위 조직에서 전략을 수립하는 팀장이나 PM에게 매우 유용합니다.