B2B 마케팅 설계 I 김종혁 I 실무자가 반드시 읽어야 할 전략 설계 안내서

B2B 마케팅, 콘텐츠 전략, 리드 관리, 세일즈 퍼널… 이 모든 키워드를 제대로 이해하고 싶은가?
『B2B 마케팅 설계』는 디지털 환경에서 B2B 기업이 어떻게 전략적으로 마케팅을 전개해야 하는지, 실무자 입장에서 명확하고 구체적인 설계도를 제공한다.
전통적 방식에서 벗어나 성과 중심의 마케팅을 고민하는 실무자라면 반드시 읽어야 할 필독서다.

 

📘 핵심 전략 요약: B2B 마케팅, 왜 설계가 먼저일까?

『B2B 마케팅 설계』는 기존 B2B 마케팅이 “영업 중심”으로 흘러가던 흐름에서 벗어나, 디지털 시대에 걸맞은 고객 중심적, 데이터 기반의 마케팅 체계로 전환되어야 한다는 문제의식에서 출발한다. 김종혁 저자는 국내외 다양한 실무 경험과 컨설팅 사례를 바탕으로, 단순한 이론이 아닌 현장에서 바로 적용 가능한 프레임워크를 제시한다.

 

이 책에서는 마케팅의 역할이 단순한 리드 생성에서 끝나지 않고, 리드 육성(Nurturing), 세일즈 퍼널 설계, 계정 기반 마케팅(ABM), 콘텐츠 마케팅 전략, 그리고 성과 측정 지표(KPI) 설정까지 이어져야 한다고 강조한다.

 

대표적인 사례로는 B2B SaaS 기업이었던 HubSpot의 전략이 언급된다. HubSpot은 ‘인바운드 마케팅’이라는 개념을 시장에 확산시키면서, 마케팅이 영업보다 앞서 고객에게 가치를 제공하는 구조를 만들었고, 이후 다양한 산업의 B2B 기업들이 이 모델을 벤치마킹했다. 국내에서는 IT 솔루션 기업들이 이와 유사한 방식으로 리드 생성부터 컨설팅, 성과 관리까지 마케팅 전 과정을 시스템화하며 경쟁력을 강화해왔다.

 

이러한 전략적 접근은 경쟁사에도 적지 않은 영향을 주었다. ‘영업 중심’이던 기업들도 마케팅 자동화 툴 도입, 콘텐츠 제작 전문 조직 구성, 고객 데이터 기반 전략 수립 등을 통해 마케팅 역량을 내재화하기 시작했고, 결과적으로 전통적인 B2B 마케팅 생태계에 변화의 물결을 가져왔다.

 

✅ 성공 사례 분석: B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 실현한 ‘베스핀글로벌’

『B2B 마케팅 설계』의 핵심 전략 중 하나는 고객 중심 콘텐츠 마케팅과 세일즈 퍼널 기반 리드 육성 전략입니다. 이 전략을 실제로 실행에 옮겨 큰 성과를 낸 국내 기업으로는 베스핀글로벌(Bespin Global)이 대표적입니다.

 

베스핀글로벌은 클라우드 매니지드 서비스 기업으로, 기존에는 전시회나 파트너사를 통한 전통적 영업 방식에 의존했지만, 2021년부터 자체 콘텐츠 중심의 디지털 마케팅 전략을 본격화했습니다. 그 과정에서 고객 여정 기반의 콘텐츠 설계와 SEO 최적화, 세미나 유입 후 자동화된 리드 육성 시나리오 등을 구축했습니다.

 

특히 이 기업은 책에서 강조하는 “문제 인식 - 정보 탐색 - 비교 분석 - 의사결정” 단계별 콘텐츠를 직접 제작하고, 리드 단계별로 이메일, 랜딩페이지, 세일즈 연동 CRM을 통합 관리함으로써 리드 전환율을 3배 이상 향상시켰습니다.

 

📌 실제 피드백 중 일부는 다음과 같습니다:

 

 

“기존엔 고객사가 영업을 기다려야 했지만, 지금은 고객 스스로 솔루션을 찾아 들어오고 상담을 신청합니다.”
“B2B 마케팅은 영업을 보조하는 수준이라 생각했는데, 지금은 마케팅이 성과를 주도하고 있습니다.”

 

 

이러한 결과는 『B2B 마케팅 설계』에서 말하는 리드 중심 퍼널 설계와 고객 데이터 기반 전략이 실제 실무에 매우 효과적으로 작용함을 보여주는 대표적인 사례입니다.

 

🔥 B2B 마케팅 실무자 필독! 추천 이유와 바로 적용 가능한 마케팅 아이디어

1. 명확한 퍼널 설계와 KPI 설정
이 책은 단순한 마케팅 실행을 넘어, 리드 생성부터 전환, 재구매까지 연결되는 세일즈 퍼널 전체 흐름을 설계하는 방법을 명확하게 제시합니다. 실무자는 먼저 퍼널 각 단계별 KPI를 설정하고, 데이터를 기반으로 꾸준히 개선해 나갈 수 있는 체계를 만들 수 있습니다. 예를 들어, 웹사이트 방문자 → 콘텐츠 다운로드 → 상담 신청으로 이어지는 단계별 목표와 성과 지표를 상세히 분류해 관리하는 방법이 구체적입니다.

 

2. 고객 여정 기반 콘텐츠 제작 전략
책에서는 고객이 정보를 탐색하고 비교하는 과정에 꼭 필요한 맞춤형 콘텐츠 제작법을 소개합니다. B2B 실무자는 ‘고객 문제 인식 → 솔루션 이해 → 의사결정 지원’ 단계별로 콘텐츠 유형(백서, 사례 연구, 웨비나 등)을 기획하고 제작해 고객 맞춤형 경험을 제공합니다. 특히, 고객별 페르소나를 세밀히 분석하는 점이 돋보입니다.

 

3. 계정 기반 마케팅(ABM)과 세분화 전략
B2B 시장에서 핵심 고객을 정확히 공략하기 위한 ABM 방법론을 실무에 적용할 수 있게 설명합니다. 특정 기업이나 담당자별 맞춤형 메시지 발송과 오프라인 이벤트 연계, CRM 데이터 활용 등 실질적 실행 방법론을 담아, 고객 세분화와 리드 관리의 효율성을 크게 높입니다.

 

4. 마케팅 자동화 툴과 데이터 활용법
이 책은 마케팅 자동화 시스템 도입과 활용법도 자세히 다루고 있습니다. 실무자들은 이메일 마케팅, 리드 점수화, CRM 연동 등 자동화된 프로세스를 통해 반복 업무를 줄이고, 더 정밀한 타겟팅과 성과 측정을 할 수 있습니다. 최신 마케팅 툴과 데이터 분석 기술을 적극 활용하는 노하우를 얻을 수 있습니다.

 

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『B2B 마케팅 설계』는 실무자들이 당장 내일 아침부터 현장에 적용할 수 있을 만큼 구체적이고 실용적인 전략을 담고 있어, 성과 중심 마케팅을 추구하는 B2B 실무자에게 꼭 필요한 필독서로 추천드립니다.

 

📚 B2B 마케팅 실무자에게 추천하는 도서 3선

1. 『인바운드 마케팅』 - 브라이언 할리건, 더스틴 맥케이
이 책은 디지털 시대에 효과적인 인바운드 마케팅 전략을 체계적으로 소개합니다. B2B 고객을 자연스럽게 유입시키는 방법, 콘텐츠 마케팅과 SEO, 소셜 미디어 활용법, 마케팅 자동화까지 포괄합니다. 『B2B 마케팅 설계』에서 강조하는 리드 육성 전략과 함께 읽으면 실무 적용에 큰 도움이 됩니다.

 

2. 『계정 기반 마케팅(ABM) 전략과 실행』 - 알리슨 머레이
ABM을 전문적으로 다룬 도서로, B2B 마케팅에서 핵심 고객 계정을 타겟팅하는 구체적인 방법론과 성공 사례를 다룹니다. 전략 수립, 맞춤형 콘텐츠 제작, CRM과의 연계, 세일즈와의 협업까지 실무자가 바로 적용할 수 있는 실용적인 가이드입니다.

 

3. 『데이터 기반 마케팅: 성과를 높이는 분석과 자동화』 - 마크 제프리스
마케팅 데이터를 체계적으로 수집하고 분석하는 방법, KPI 설정과 대시보드 구축, 마케팅 자동화 도구의 선택과 활용을 자세히 설명합니다. 『B2B 마케팅 설계』에서 언급한 데이터 기반 의사결정과 맞물려, 실무자의 역량 강화를 돕는 필독서입니다.

 

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이 3권의 도서는 『B2B 마케팅 설계』가 제시하는 전략을 보다 구체적이고 심화된 방법으로 다루고 있어, 실무자가 마케팅 효율과 성과를 극대화하는 데 큰 도움이 될 것입니다.